franchise



Investir dans une franchise.

Cet article est une illustration pratique appliquée à la franchise Rivalis des théories présentées dans l'article "investir".

La promesse faite à la signature sera-t-elle tenue ? Comment s'en assurer ? Comment évaluer le risque pris ?

Démarche illustrée d’un investissement

Investir dans une franchise – la franchise  RIVALIS

Rivalis commercialise auprès de conseillers (ici nommé l’investisseur)  une méthode d’accompagnement des artisans et TPE pour piloter leur entreprise.

L’investissement global couvre

  • des droits d’entrée pour utiliser, pendant 5 ans, la marque et la méthode
  • une formation initiale de 10  jours
  • une redevance mensuelle (5% du chiffre d’affaires) pour l’utilisation d’un outil informatique
  • un investissement en temps à ne pas négliger (investir du temps pour apprendre un nouveau métier, créer une entreprise, démarrer une activité,….)

Nous retenons ces hypothèses :

  • un investissement initial de 65 000 € HT (droit d’entrée et formation) augmenté en 2018 (auparavant 49 000 € HT)
  • une redevance mensuelle de 5% du CA, soit pour 10 clients 250 € HT mensuels pendant 5 ans
  • L’investissement global s’élève donc à 80 000 € HT sur 5 ans (pour 10 clients acquis)

Cet investissement est-il un bon investissement ?

Quelle est la promesse faite au démarrage ?

Rivalis transmet au candidat à la franchise un tableur pour chiffrer les résultats prévisionnels de sa future activité. Le candidat est guidé pour  ce chiffrage.

Prenons le cas d'une personne qui s'apprête à produire un effort commercial correct et s'engage à dérouler la méthode. La 1ère année (année d'apprentissage et de montée en puissance), 3 visites de prospects sont programmées par jour, puis les années suivantes, 3 visites de prospects seront effectuées chaque semaine. Compte tenu d'autres chiffrages, dont la prise en compte d'une rémunération, l'activité génèrera sur 5 ans un résultat net de 165 000 € (correspondant à 30 clients réguliers acquis progressivement)

Selon ces calculs, l'investissement est remboursé avant la fin de la 3ème année. Puis il commence à générer de la richesse. La valeur nette de l'investissement sur 5 ans est de 85 000€ (différence entre les encaissements et les décaissements non actualisés)

Cette valeur est-elle effective ?

Nous arrivons au point crucial, le point de passage du virtuel au réel.

La promesse initiale est-elle valable pour vous, qui allez effectuer l'investissement ?

En d'autres termes, les prévisions chiffrées du business plan initial se réaliseront-elles ? A quelle vitesse ?

A ce stade, l'analyse ne peut être qu'individuelle. En effet, quel est votre profil professionnel ? Opérez-vous une reconversion ? Sur quelle partie devrez-vous faire porter vos principaux efforts ?

Devenir chef d'entreprise et conseiller nécessite

  • la prise en main de l'outil informatique,
  • une compréhension agile des raisonnements financiers,
  • un tempérament commercial pour prospecter, signer, fidéliser,
  • bien sûr, la création préalable de votre entreprise,
  • et le développement de la notoriété de votre entreprise

Autres questions fondamentales : quel est votre marché local ? Est-il solvable ? La TPE est-elle prête à investir 400 € à 500 € par mois ? L'artisan a-t-il le réflexe d'acheter des prestations quand il en ressent le besoin ? Comment évaluez-vous l'effort de prospection qui vous sera nécessaire ?

Et qui sont vos concurrents ? Eventuellement, quels sont les nouveaux entrants sur ce marché ? Quels sont leurs atouts ?

Par ailleurs, quelle sera l'efficacité de la tête de réseau pour vous accompagner dans votre reconversion ?

Enfin, quelle est l'effective notoriété de la marque Rivalis sur votre marché local ?

L’évaluation a priori de la valeur réelle de l’investissement est extrêmement délicate.

  • Comment, avant de l’avoir testée, mesurer la notoriété réelle de la marque auprès de la clientèle TPE ?
  • Comment mesurer la pertinence de l’outil avant de l’avoir utilisé ?
  • Comment juger la qualité de la formation avant de l’avoir suivie et avant de l’avoir mise en pratique  ?
  • Comment juger la difficulté de la prospection avant de l’avoir vécue ?
  • Comment évaluer la valeur de la méthode Rivalis pour votre clientèle cible sans l’avoir vous-même mesurée en la pratiquant ?
  • De façon plus générale, peut-on, en matière de prestation de service,  promettre l’automaticité d’un résultat ? Celui-ci n’est-il pas le fruit d’une relation interpersonnelle par nature subjective ?

Prenez le temps de vous poser toutes ces questions.

Le modèle économique de la franchise

Un point fondamental est de comprendre le modèle économique de votre (potentiel) futur partenaire : comment gagne-t-il de l'argent ?

Dans notre exemple, le modèle économique de la franchise repose de façon importante sur le recrutement de nouveaux conseillers.

En effet, pour 10 clients réguliers acquis, plus de 80% de l'investissement total effectué par le conseiller - donc des gains pour la franchise - est réalisé le 1er jour (64% avant la modification des conditions d'entrée). 20% se répartissent ensuite sur 5 ans.

On peut légitimement se poser la question : la franchise ne va-t-elle pas

  • privilégier le court terme et multiplier les encaissements immédiats, 80% des gains,
  • plutôt que le long terme rémunéré par 20% des gains échelonnés sur 5 ans ? (ce taux passe à 32% pour 20 clients réguliers en moyenne sur 5 ans, ce qui peut correspondre à la cible finale de 30 clients acquis à l'issue des 5 ans)

Cette question est au coeur de la réflexion à mener.

La rentabilité élevée à l'arrivée du conseiller peut en effet conduire le réseau à concentrer ses moyens financiers et humains sur le nombre des recrutements, plutôt que sur la qualité de l'accompagnement à long terme ou sur la recherche de la meilleure adéquation profil-métier au moment du recrutement.

Cette priorisation se ferait au détriment de la satisfaction du client final, la TPE.

Le risque est incertain, difficilement mesurable, mais il est élevé. En effet, un mauvais rapport qualité - prix (utilité de la méthode pour la TPE / prix payé par la TPE) mènera inexorablement à la dégradation de l'image et de la réputation de la marque. Cette dégradation se fait de façon insidieuse, plus ou moins visible. Et à l'air du numérique, cela peut aller vite.

Quels seraient les signaux d'un tel parti pris du réseau pour la rentabilité à court terme ?

  • Le turn-over des conseillers à coup sûr, puisqu'ils ne parviendraient pas à gagner leur vie (sauf ceux éventuellement rémunérés pour recruter et former),
  • La difficulté à résilier le contrat initial et à en obtenir le remboursement. L'enjeu pour la franchise serait d'éviter l'effet contagion pour ne pas perdre la vache à lait.
  • Le dénigrement systématique de ceux qui ne "parviennent" pas à développer une clientèle, ce qui serait, je vous l'accorde,  pervers, mais permettrait de protéger le mensonge "la méthode est efficace, le conseiller qui échoue est mauvais".
  • L'absence de débat serait aussi un signal : signature de clauses drastiques de confidentialité, éventuelles menaces de poursuites.
  • Enfin, la franchise est-elle pourvoyeuse d'un nombre significatif de clients ? Un investissement insuffisant dans une force commerciale tournée vers les TPE pour soutenir les conseillers pourrait être synonyme d'un désintérêt du réseau pour la réussite effective de ses conseillers.

Le risque du futur conseiller, quant à lui, est certain : investir une somme significative sans en tirer les ressources attendues.

Si la stratégie de court terme est privilégiée par la franchise, il serait par ailleurs illusoire pour le candidat-conseiller d'espérer, avant de signer le contrat, des témoignages transparents de conseillers en activité. Il serait en effet vraisemblable que ces derniers aient été rémunérés pour convaincre d'adhérer. Le candidat doit donc prendre seul, en son âme et conscience, sa décision, puisqu'il ignore tout de la vie de conseiller tant qu'il ne l'a pas vécue lui-même.

Le risque du candidat-conseiller, nous l'avons vu, est plafonné au montant total de sa contribution. Il convient cependant d'y ajouter le temps investi non disponible pour d'autres projets. Ce coût d'opportunité augmente le risque global qu'il prend.

L'intégrer conduit logiquement le conseiller qui adhère et investit à se requestionner régulièrement : faut-il poursuivre ou interrompre la collaboration.

Une rentabilité très rapide serait de nature à le rassurer. La tête de réseau aurait par conséquent un intérêt certain à apporter de premiers bons clients.

La gestion du risque par le conseiller

Poursuivre ou interrompre l'investissement ?

Tournons-nous vers ceux qui ont quitté le réseau afin de recueillir leur témoignage.

Interrogeons-nous sur les modalités de sortie anticipée du réseau. Si vous estimez avoir fait une erreur d'investissement, quelles sont les sorties possibles ?

En effet, lorsque l'évaluation a priori de la valeur d'un investissement est délicate, les conditions de sortie sont essentielles.

Est-ce que le contrat permet, en cas d'arrêt en cours de route, d'obtenir un remboursement, ne serait-ce que partiel, de l'investissement initial ?

Est-il possible de négocier une "période d'essai" permettant au conseiller de tester le métier et à chacune des parties de se rétracter si le métier ne convient pas ou si le marché local se révèle trop difficile pour vivre de l'activité de conseiller ?

Si une rupture du contrat en bonne intelligence (c'est à dire intégrant un remboursement de l'investissement d'origine) s'avérait difficile, cela tendrait à conforter l'hypothèse, comme nous l'avons vu plus haut, d'un modèle économique bâti très prioritairement sur le recrutement de conseillers à la chaîne plutôt que sur la recherche d'une coopération de qualité et de long terme.

Dans le cas d'une coopération visant le long terme, la qualité du recrutement, de l'accompagnement, de l'appui prémunirait la franchise de demandes de départ trop nombreuses, et lui permettrait de satisfaire les demandes ponctuelles de remboursement sans craindre la contagion.

Prenez donc le temps, avant de signer, d'analyser les conditions de sortie du contrat proposé.


Sur les sujets de franchises, un lien utile https://www.franchise-fff.com/

et le site de l'association franchise et transparence

https://franchise-et-transparence.fr/


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